转型之中打造更符合市场需求的水质分析仪器

  自动化业内仪表品种繁多，相对于传统的温度、压力、物液位、流量四大现场仪表，分析仪表是比较独立的一类产品。中国在线年的金融危机之后，市场得以反弹。这还在于中国重工业在经过了较长时间的粗放型发展之后逐渐进入了产业升级的阶段，市场的需求带来了水质分析市场的广阔前景。在这种有利的外部因素影响下，如何把握时机，在水质分析市场保持良好的发展势态，主要是做自动化仪器仪表研发、生产的山东烟台东润仪表有限公司的贺兆卿经理为我们做了较为详尽的介绍。

  中国工控网:据了解，烟台东润仪表一路发展实属不易，请您介绍一下公司的发展历程?

  贺兆卿: 东润仪表成立于1998年，前身为烟台黄金自动化研究所，经过十多年艰苦奋斗，从一个居民区的不到70平方的小公司发展成为拥有一万多平米园区的公司， 目前在山东属于政府很看重的高新技术企业。在东润仪表这十几年的曲折发展过程中，公司吸纳了很多的优秀人才。通过全体优秀员工的不懈付出和努力，东润仪表的发展速度很快。现在东润仪表的经营方向很明确，东润仪表的产品质量具有很有强的竞争力。

  中国工控网: 东润仪表经历了从小到大，从弱到强的发展过程。请问公司现在是一种什么样的产品架构?

  贺:东润仪表主要是从事自动化仪器仪表的研发和生产，基本的产品有水分析仪器、物位计、等。公司在水质分析技术和液位计仪表的防腐技术方面都有自己的独特之处，产品能长期、可靠地运用在各种恶劣的场合。同时，多样的产品安装形式满足了多种条件下不同的安装需求。

  目前，公司架构大致上可以分为三大业务板块：物（液）位计、水质分析以及自动化工程。公司很注重产品在市场上的定位。为适应国内市场的需求，以前公司的产品定位在中档。现在，随技术的快速的提升，公司新推出很多国内领先的水质分析测试仪，定位在高端市场，走系列化产品发展路线。

  中国工控网：在“十二五”的规划之中，节能环保成为比较热门的关键词。请问在国家实施“十二五”的过程中，东润仪表怎么样看待节能减排，如何顺应节能减排的大趋势？

  贺：现在，国家对环保逐渐重视，节能环保成为了自动化行业市场的一个亮点。每个企业都在自己的产品设计上更注重对节能环保的考虑。水质关系到民生，人民用水的质量关乎人民大众的切身利益。我们公司以水质分析为突破口，使水质分析仪表系列化是我们正在做的功课，因此，我们对分析仪表市场表现出很乐观的态度，也正逐步努力使国内过程分析仪表在节能减排方面有很好的表现。

  中国工控网: 东润仪表主要是从事自动化仪器仪表的研发和生产，请问在这次展会上公司带来什么水质分析新品？

  贺：东润仪表主要是从事自动化仪器仪表的研发和生产，基本的产品有水分析仪器、物位计、等。公司在水质分析技术和液位计仪表防腐技术方面都有自己的独特之处。

  我们新推出的水质分析产品现在走系列化的道路。我们的产品在市政、冶金、化工、轻工、石化等各行业等都有卓越应用。就目前的情况去看，产品的市场反应良好，销售额一直在递增。依照我们市场部统计，发现很多设计院现在在项目选型的时候会打电话咨询我们的产品，同时，公司在业内知名度的上升也让我们倍感欣喜。

  这次我们大家带来的高温发酵型PH计，经过很多生物制药行业的验证和肯定；在线荧光法的溶解氧也是国内能够替代国外产品的分析仪器生产厂商之一，而且在很多污水处理厂投入到正常的使用中，反应效果良好；磁致伸缩液位计也是国内真正能具备批量生产实力的厂家之一，还有别的的几类产品，这些技术性的突破，都为国内的仪器仪表技术发展贡献了一份力量；在展会上也吸引了很多观众的目光，对它表现出浓厚的兴趣。

  中国工控网：据悉贵公司诚招代理商，请问公司以前的销售模式是怎样的？这次的举动是不是代表公司在销售模式上的转型呢？同时，请您谈谈公司招代理商的标准是什么？

  贺：确实像你说的一样，我们公司在诚招代理商。我们以前主要的销售经营渠道是直销。但是随市场的变化，以前的战略对中间商的价值利用不够，缺陷越来越明显。因此，我们公司现在的思路是把整个市场以区域来划分，分为华南，华北、华东、西北。目前，除了现有的三个办事处以外，在各地建立办事处，其中新疆办事处正在积极筹备之中。

  中间商大多数都会对当地的情况相对来说比较了解，所以我们殷切希望中间商可以通过自己在当地的影响力来开拓市场，我们的合作是让资源得到最优化的配置。在对代理商的要求方面，当然我们大家都希望和代理商有良好的合作伙伴关系。想让他们有自己的销售团队，并且在战略层面能够认同我们的战略规划。

  中国工控网:公司的渠道规划正在一直在改进和完善，公司计划在几年之内完成这种渠道方案？

  贺：一个公司发展到特定的阶段，面对市场的特定需求，都需要转型，所以我们公司同样面临着渠道转型的需求，需要将我们的渠道规划不断地加以改进和完善。任何形式的转型都是一把双刃剑，在带来利好的同时也会有一定的负面性，因此我们会很慎重地开展这项战略性业务。这次我们公司的渠道变化，计划在三年之内完成，任务还是很艰巨，也很具有挑战性，但前景还是很乐观的。

  贺：公司始终以“做正人贤士，创大润品牌”为宗旨，将“用户满意是我们永恒的追求”作为目标，以“以人为本，科技领先”为导向，精益求精，开拓进取，为广大新老用户提供超值的产品、技术和服务，为中国自动化仪表赶超世界先进行列而奋斗。

  公司很注重员工的品格塑造，我们始终相信好的品格会给公司带来长远的影响和无形价值。目前，在团队建设这一块我们也很看重。员工福利也非常的完善，比如我们有自己的食堂，为公司单身青年提供宿舍。而且公司现在为了员工上班的便利，还开通了班车，每年都有符合公司规定条件的一批人出去旅游等等。在工作方面，职业培训计划课堂也是定期开展，注重素质培训、岗位能力技巧和产品知识等方面培训。

  后记：通过这次交谈，让我们认识到一个新兴的非公有制企业经过不懈的努力和奋斗，持续不断的发展强大的历程。东润仪表虽然还不是业内最成功的创业者，但是它始终不断认识自我、定位自我、突破自我的精神让人感动。最后，希望东润公司能够坚持自己的步伐，继续前进，以更优秀的产品和解决方案带给仪表市场新的惊喜。